hirotoです。
僕が日頃、Twitterでもメルマガでも有益すぎる動画ということで、「whyから始める重要性」の動画を何度もご紹介していると思います。
この動画の内容を知っているのと知っていないのとでは、説得という場面が訪れた時に結果に差が出てくると思うので、是非御覧頂きたいものになっています。
それがこちらです。
この動画は極めて大事なことを話しているので、絶対見てほしいのですが、今回は動画にプラスとして僕の補足の解説をしたいと思います。
この動画を踏まえた上で、記事の続きを改めて読んでもらえると説得力が上がり、セールスの成約率も伸びるものだと思うので、
自分のビジネスにどこが活かせるか？それを考えながら是非続きを読んで見て下さいね。
それでは、いってみましょう！
whyの重要性について、僕のとある先輩が知らずに実践していた話
僕が会社員だった時に大変お世話になった先輩がいたのですが、彼はバスケが大好きで、学生の時のバスケ部の話、好きな選手の話、現在のバスケ業界についてなど、色んな話を聞かされてきました。
その中でも特に、「スラムダンク」については非常に熱くて、この話をしだすと明らかに先輩のテンションが変わるんです笑
まあでもそれもそのはずで、その先輩はスラムダンクに魅了されてバスケを初めたそうなので。
なので、この作品には思い入れがあるし、20年以上余裕で経つ現在でも、バスケが好きな理由の根幹にあるのが、スラムダンクなのだそうです。
そして、全く関係ないように見えて、実はここに「why」の本質がつまっています。
whyの本質：人がwhyで動くワケ
先輩はスラムダンクがきっかけでバスケを初めたわけですが、この流れこそ、まさに「why」が影響しています。
というのも冒頭の動画をご覧になった方、そして僕のセールス動画(こちらで見れます)もご覧になった方は、分かるかもしれませんが、実はwhyは感情が動く脳に対応している部分です。
つまり、感情がwhyで動かされ、最後にwhatによって理性(理性脳)で納得していく。
という流れができているわけですね。
この流れを
why→how→what
で表現したのが動画で話されている、
ゴールデンサークルなわけです。
もちろん、このサークルと同じ、
感情→理性(論理)の流れは人が商品を購入する時の流れとして、コピーライティングの世界では当たり前すぎる常識として語られているものなので知っている人も多いでしょう。
しかし実際問題・・・
・どうやって感情を動かすのだろう？
・理性でどうやって正当化させるのだろう？
と具体的な方法までは、知らない人の方が多いかと思います。
でも、例えその方法を知らなくても、今回出てきたゴールデンサークルに当てはめれば、自然に感情→理性の流れで文章が書けてしまうようになったわけです。
感情を動かそうとしなくても、whyから始めることで、勝手に脳の「感情が動く部位」にアプローチできるわけですね。
かなり画期的だと思います笑
スラムダンクを見て先輩が「バスケがしたいです」となった理由
で、今回のスラムダンクで、先輩がバスケを好きになり、今でもバスケ愛が冷めない理由は、whyを通してバスケと出会ったというのも大きいと思います。
実際に先輩にバスケに興味を持った理由を聞いてみたところ、以下のように回答してくれました。
なぜ(why)バスケに興味を持ったんですか？
スラムダンクが面白かったから。
バスケしている姿がカッコよかったから。
そうです。whyの部分を聞いてみたら先輩は、
・面白かった
・カッコよかった
・憧れた
といったように「心」が動かれて、バスケを始めたと言ったのです。
また、当時は先輩だけではなく、スラムダンクの影響を受けて同じようにバスケに興味を持った人も多かったらしいです。
つまり、多くの人がスラムダンクを通して、why=感情がバンバン動かされ、バスケに興味を持ち、結果として当時、社会現象にまで発展したわけです。
まさに人間が反応してしまうwhy=感情が動かされた現象と言えそうですね。
whyで人が動く事例
そして、これはスラムダンクだけに当てはまることではありません。
例えば、
なぜ鬼滅の刃に興味を持ったのか？
アニメを偶然見たら面白かったから。
TVで特集されていて面白そうだったから。
炭治郎の顔が好きだから。
なぜタピオカを飲むべきなのか？
美味しいから
デザインがオシャレで可愛いから
皆飲んでるから
と、きっと答えると思います。
whyによって頭ではなく、心が動く
上記のようにwhyを通して見てみると、全て感情が動かされていることが分かりますよね。
つまり、whyによって感情が動かされ、心が動かされた。
論理ではなく、心が動くんです。
だから、これらは多くの人を虜にした。
これがwhyから語ると強力な理由です。
whyから始め、howとwhatを語っていく
ここまでを通して、whyの重要性を認識して頂けたと思います。
もう一度整理すると、最初に・・・
whyを語っていく
最初はやはりwhyから始めていきます。whyによって、
- なぜこの商品を売るのか？
- なぜこのサービスは広まるべきなのか？
- なぜ私たちは動いているのか？
- なぜこの商品を買うべきなのか？
・・・
これらを僕らが考え、明確にし、伝えていくことで感情を動かすことができるんです。
- (この商品が広めて)世の中を良くしたい。
- あなたの悩みを解決し、人生を充実してもらいたい。
- (例)ニキビで悩む人を減らすことで、顔を隠さず、堂々と相手の顔を見て話せる人を増やしたい。
- この商品を利用して売上を伸ばし、あなたのビジネスを加速させることで間接的に社会貢献に繋げていきたい。
とかとか。
こういったwhyに対する答えを最初に伝えてあげるんです。
そうすることで、僕らが「商品を売る理由、広める理由」に共鳴した読者は感情が動くわけです。
シンプルですよね？
そして、その後は・・・
howを語っていく
whyについて語ったら、次はそのwhyで語った理想の世界を「どうやって」満たしていくのか？それは・・・
・この商品を使えばいいんだよ
・新しいサービスを用意したよ
・専用のコミュニティを用意したよ
・私がコンサルする企画を作ったよ
など、語っていけばOKです。
そして、その後に・・・
whatを語っていく
howで語った方法の中身は具体的に何(what)なのか？
・こんな内容だよ
・こんな面白い企画だよ
・提供するサービスはこれだよ
と商品説明に入っていけば良い。
これがゴールデンサークルです。
この順番で語っていけば、自然と感情を動かし、その後にどんな商品なのか？論理的に理解して納得してくれる。
こうなっていくわけですね。
それとは逆に・・・
howやwhatだけで説得しようとしても失敗する
このような状態になってしまいかねません。
例えば・・・
「自分は身長が高く手足が長い。足も早く体力もある。それに兄がバスケをしていて教えてもらえる環境だ。よしバスケを選択しよう」
とか、
「鬼滅は兄妹の絆を描いた作品で、鬼を倒していくストーリーか。鬼退治の話は興味があるな。それにこれで兄妹の絆が深まりそうだし、流行についていけそうだし、会話のネタになりそうだな」
とか、
「タピオカはこの原料が使われていて、これだけの糖度があるのか。カロリーはこれくらいか、でもその割に美味しいって話題になるなら飲んでみる価値があるな」
とか。
こういったhowやwhatの論理的な考えを最初に伝えるべきでは「ない」んです。
お客さんはそんな打算的に、論理的に、商品を買ったり、意思決定するわけではありません。(もちろん論理的な場合もありますけどね)
あくまでそれは正当化の役割として使うべきなんです。
なのに・・・多くの販売者はhowやwhatを前面にした、セールスをしてしまっている。だから読者の意思決定の流れに反したセールスになり、脳科学的に売れないわけです。なので商品を売りたいなら・・・
原始脳に訴えかけられるwhyから始めなければならない。
感情を動かすことを最初に意識しなければならない。
これを覚えておいてください。
それが人間の脳が反応する説得方法なので。
まとめ：whyから始めよ
今回のwhyから始めるという話、いかがでしたでしょうか？
僕らも意思決定をしているときは、自然にwhyで心を動かされているケースも実は多いと分かったと思います。
だからこそ、whyから語っていく
そうすることで脳に響くメッセージが作れて、セールス力が上がっていくと思います。
今回の話は以上となります。
是非参考にしてください^^
