いきなりですけど、あなたは幽霊って信じますか？
僕は信じない派ですが(笑)
でもこの話題って、誰かと話すと盛り上がる鉄板ネタの一つですよね。
僕自身も聞く分には大好きで、関暁夫さんが話す都市伝説ネタを学生の時によく聞いて楽しんでいたものです。
で、関暁夫さんと言えば欠かせないのが、
信じるか信じないかはあなた次第です。
というセリフですよね？笑
この言葉、決まり文句のように毎回発言しているのですが、実はこれ、僕らがやっているセールスでも極めて大切な考え方なんですよ。
なので今回は、題して
信じるか信じないかはあなた次第ですマインド
をご紹介したいと思います笑
では、早速いってみましょうー
僕らはコントロールしたい欲求を持っている
僕らの根本的な欲求の一つに、
- 主体的に動きたい
- 自分で決めたい
- コントロールしたい
欲求があります。
一言で言うならば「自律性の欲求」があるわけです。
この欲求はイメージしてもらえれば分かりやすいと思いますが、
自分が学生だったら、進路を親に勝手に決められたくないですよね？
就職先は誰かに決められるのではなく、自分で選びたいですよね？
休みの日の予定を勝手に決められたくないですよね？
全部当たり前のことだと思いますが、自分の選択は自分でしたいのが人間なのです。
そして、これは大人になった僕らだけではなく、子供も。もっと言えば赤ちゃんも。さらにさらに言えば動物でさえ、この欲求を持っています。
赤ちゃんがもし、ビー玉で遊んでたら僕らは危険と感じて取り上げると思いますが、きっと赤ちゃんは泣いて抵抗してきますよね。
動物のうち例えば犬なら、歯磨きをしてあげようと口を開けると、怒りで噛もうとしてきますよね。
以上の例からも分かる通り、
人間だけではなく、動物でさえ、コントロール力を失うことに強い抵抗感を持っているのです。
つまり、自律性の欲求は、後天的な欲求ではなく、本能的な欲求なのです。
だからこそ、セールス時は気を付けなければいけない
だからこそですよ、僕らが行うセールスでも、「自律性=相手自らが購入するか選べること」が極めて重要なのです。
セールスをしていると、良いものであるほど、
これは必須です！！
これは買わないと絶対損です！
これを買わないと成功できません！
みたいに強くアピールしてしまいがちです。
でも、人間は決められて買うのではなく、自分で納得して、自らの意思で購入したい生き物です。
だからこそ「買うべきである」と、決定権、選択権を奪うようなセールスをしてはいけないのです。
そうではなく、
「この商品はオススメです。こんなメリットがあって、日常でこのように使えます。僕自身、胸を張ってオススメできます。ただ、購入を決断するのはあなたです。納得したらで良いのでご購入下さい。」
といったように、
「「私」は良い商品と思っているし、強くオススメできる。けれども、最終的に決めるのはあなただよ。良い商品だけどね。」
というスタイルでセールスすると効果的なのです。
人には決められたくない。けど参考になる声は聞きたい。最終的には自分で決めたいけど。
というあなたの読者の声をレターに反映させてあげるのです。
すると、「あなたの意見は参考にしたけど、あくまで決定したのは私だ。」と自律性を感じてもらえます。
なので、「決定権」はこちらが持つのではなく、必ず読者に与えるようにしましょう。
これがセールスの一つのコツです。
参考になれば幸いです。
PS.
今回話した、
「自律性を奪わないために決定権を読者に与えよう。」
という内容。
これはまさに、冒頭で書いた「(この商品を)信じるか信じないかはあなた次第です」と通ずるところがありますよね笑
このセールスの基本的考え方を
信じるか信じないかはあなた次第ですマインド
と僕は呼んでいます。
冒頭の伏線回収できましたかね？笑
PPS.
ちなみに人間には、「面倒くさいことを誰かに決めてほしい」という自律性と矛盾するのでは？という欲求も持っています。
- 会社の仕事でAを選ぶべきかBを選ぶべきか、先輩に決めてほしい。
みたいな。
こういうのよくありますよね。
ただこれに関しては僕は、
面倒くさいことを(自分が納得できる)誰かに決めてほしい。
というふうに言い換えています。
結局、誰かに決めてもらうの「誰か」は、自分が「この人！」と思える人でないと、決めてほしくないのです。
要は代理で決めてくれる人でさえ、自分で決めたいのです笑
例えば、さっき話した
- 会社の仕事でAを選ぶべきかBを選ぶべきか、先輩に決めてほしい。
という欲求があったとして、仮にその先輩が全く頼りなく、信頼できない先輩だったとしたら、きっと
「その先輩には頼りたくない」
「自分で選びたい」
と思うはずです。
逆に信頼できて仕事もできる先輩だったら、「決めてほしい」と感じるはずです。
要は先輩を見て、「この人に任せても良いかどうか」を、結局のところ自分で選択したいんですね。
そうじゃなくて、強制的に頼りない先輩の指示通りに動かなければならないとなると、自律性が得られず、不満を抱いてしまうんです。
なので誰かに任せることでさえ、結局のところ自分で選びたいのが人間というわけです笑
改めて、人間って複雑な生き物ですね笑
ではでは、今回はこの辺にしますか。
最後までご覧頂いてありがとうございました！
hiroto
